תוכן שיווקי: 3 טעויות תוכן קריטיות שעושים מקצוענים במפגש עם לקוחות (ואיך לצאת מזה כמו גדולים)

ישבתי השבוע עם מהנדס, שניסה להסביר לי מה הוא עושה. ככל שהשיחה התארכה, הרגשתי איך אני הולכת לאיבוד בתוך ים של פרטים ונוסחאות שלא באמת תרמו להבנת הנשמע. הוא, לעומת זאת, נשמע נלהב והעיניים שלו ממש זרחו כשתיאר לי את היכולות שלו לתאם בין כל מיני פונקציות ולייצר אינטגרציות בין פרמטרים… נשמע לכם מוכר? מה קורה כשהמקצועיות משתלטת על התקשורת עם הלקוח וחוסמת כל סיכוי לעסקה? במאמר שלפניכם ריכזתי שלוש טעויות קריטיות שעושים מקצוענים במפגש עם לקוחות, ושלושה פתרונות שיאפשרו גם לכם להתגבר על "מחלת המקצועניטיס" בדרך לעוד הרבה לקוחות מרוצים. אני מזמינה אתכם לקרוא, לשתף ולפרגן בלייק. בהצלחה.

הטעות הראשונה: אביא לך אבנים מהירח
מכירים את הביטוי "יותר משהעגל רוצה לינוק, רוצה הפרה להניק?". ככה זה עם אנשי מקצוע ששולטים בתחומם ומכירים כל פינה וכל צורך. כשהם פוגשים לקוח חדש, יש להם כל כך הרבה מה להגיד ולהסביר לו, שהם מציפים אותו בהמון פרטים קטנים, שבאמת נורא, אבל ממש נורא חשובים להבנת העניין, אבל השומע התמים, שנחשף בפעם הראשונה לנושא, פשוט… הולך לאיבוד, מאבד קשב ועניין, או גרוע מכך… נבהל ומנתק מגע.

למי שעומד מולכם לא באמת חשוב (וגם לא ממש אכפת) מה בדיוק יהיה עליו לעשות בכל רגע נתון, על כמה כפתורים הוא יצטרך ללחוץ או איזה פסקי דין יקדמו את התיק שלו בבית המשפט. הוא בסך הכל רוצה לדעת שהוא בידיים טובות.

והפתרון הוא:
צאו מהפרטים והתחילו לחשוב "תועלות". לכם, כאנשי מקצוע ונותני שירות, חשובה הדרך. למי שעומד מולכם חשובה התוצאה. דברו איתו על תוצאות, לא על תהליכים. תנו לפינות להתעגל. זה לא יהפוך אתכם לפחות מקצועיים. זה כן יהפוך אתכם להרבה יותר מובנים, ויאפשר למי שעומד מולכם לקבל החלטות מושכלות כשהוא שוקל להיעזר בשירות או במוצר שלכם.

הטעות השנייה: סינית אני מדבר אליך
אנשי מקצוע אוהבים להישמע מקצועיים. זה לא רק חלק מהמקצועיות שלהם. בינינו, זה גם חלק בלתי נפרד מהאגו המקצועי שלהם. לא מזמן נקלעתי למפגש בין שתי רופאות צעירות, שהחליפו ביניהן מידע על מצבי הרפואי. אלמלא ידעתי בוודאות שמאחורי כל הלטינית הזאת אני בסך הכל בריאה, הייתי מתה מפחד במקום… כמובן שלא הבנתי אף מילה…

ז'רגון מקצועי בהחלט מרשים, אבל כשמי שעומד מולכם הוא לא קולגה מהברנז'ה אלה לקוח פוטנציאלי, השימוש בז'רגון מקצועי עלול להיתפס כסוג של התנשאות. במקרה הטוב, הוא יבקש שתסבירו את הדברים בשפה שגם הוא יבין (אל תבנו על זה. רוב האנשים לא אוהבים לחשוף חולשות. בוודאי לא גברים…). במקרה הפחות טוב, הוא יפסיק להקשיב. אופס. הנה איבדתם אותו.

והפתרון הוא:
דברו אל הלקוחות שלכם ובוודאי אל לקוחות פוטנציאליים בשפה שהם מבינים, אחרת אין שום סיכוי שהמסר שלכם יעבור. ואם בכל זאת חשוב לכם לתבל את השיחה בכמה מונחים מקצועיים מרשימים, כדי לשדר את המומחיות שלכם, הקפידו על כמה כללים פשוטים לביצוע:

  • לוו את השימוש במונחים מקצועיים בהסברים בשפה פשוטה וברורה
  • הדגישו שאלה מונחים המקובלים בין אנשי המקצוע – כדי שהמאזין שלכם לא ירגיש מאוים מכך שאיננו מכיר אותם
  • אל תגזימו. בתבלין כמו בתבלין צריך להשתמש בזהירות. תפקידו להדגיש את העיקר, לא להשתלט עליו.

הטעות השלישית: הדרך ארוכה היא ורבה
אנשי מקצוע – כשמם כן הם. מקצוענים. הם שולטים בתחומים מורכבים ובתהליכים טיפוליים עמוקים. זו בדיוק המומחיות שלהם וכדי לממש אותה הם נדרשים לכוון רחוק, במונחים של תכנית טיפול, פרוייקט או תהליך. מי שעומד מולם מכוון היישר אל התוצאה ומתעלם ככל יכולתו מהדרך, בעיקר משום שההליכה בדרך הזאת תדרוש ממנו לא מעט מחויבות, עשייה ואפילו הקרבה.

תחשבו על לקוחה עם עודף משקל המגיעה למפגש היכרות עם דיאטנית. אם רק הייתה יכולה לקבל מרשם קסם ולקום בבוקר רזה וחטובה – היא הייתה משלמת תמורתו כל סכום. אבל בחיים האמיתיים, כדי להגיע לשם, עליה להיכנס לתהליך ארוך טווח, שידרוש ממנה ויתורים ומאמץ. אל תוסיפו שמן למדורה עם פרטים מיותרים ותיאורי קושי מאיימים, שיגרמו ללקוח העומד מולכם להרים ידיים עוד לפני שניסה.

והפתרון הוא:
קחו את השיווק לאט. חוק הראייה לעתיד מציע לצייר ללקוח הפוטנציאלי את תמונת העתיד הזוהרת שלו, כשהוא משתמש ונעזר בשירות או במוצר שלנו. קחו אותו לשם. תארו לו בצבעים עזים ומושכים כמה נפלא ייראו חייו לאחר שירכוש מכם את מה שיש לכם להציע לו, ואיך מה שרכש או למד או קיבל – פתר לו את כל הכאבים שהיו לו ושם אותו בדיוק במקום שבו רצה להיות: חתיך, בריא, עם המון זמן פנוי, אהבה ועושר. אבל כשאתם מתארים את הדרך לשם – לכו צעד-צעד. צעד אחד בכל פעם. התחילו מקטן. אכיל. ניתן לעיכול.

לדמיון של אנשים אין גבולות. ליכולת שלהם להכיל משימות, במיוחד כאלה שדורשות מהם ויתורים או יציאה מאזור הנוחות – יש גם יש. אל תפילו עליהם את כל התיק על ההתחלה. אבא שלי עליו השלום נהג לומר: קודם כל – שימו רגל בדלת, כדי שלא תיסגר. שמתם את הרגל בדלת? אחר כך תוכלו לפתוח אותה בהדרגה עוד קצת ועוד קצת, עד למידה הרצויה.

בשורה התחתונה:
המקצועיות שלכם היא זו שמושכת אליכם מתעניינים שרוצים ליהנות מהשירותים או מהמוצרים שלכם. כדי שיהפכו ממתעניינים לקונים – חשוב למנן ולסנן היטב את המידע שאתם מספקים להם. דווקא משום שאתם מקצוענים, יש לכם המון מה להגיד. אל תחנקו אותם בעודף מידע ופרטים. לקוח פוטנציאלי הוא כמו תינוק. הוא צריך אך ורק את מה שהוא צריך כדי להתחיל. את כל היתר – תתנו לו בהמשך. והכי טוב, רחב ועמוק שאפשר.

עד כאן אני. ומה אתכם? איפה המיקצועניטיס פוגשת אתכם מול הלקוחות שלכם? איזה כלים עוזרים לכם לתקשר את המקצועיות שלכם ללקוחות? קדימה. הבמה כולה שלכם!

About עידית נעמן
עידית נעמן היא מורת דרך להגשמת מטרות, שמלמדת בעלי עסקים להשתמש בידע המקצועי שלהם כדי למשוך יותר לקוחות והכנסות. שיטת השיווק שפיתחה משלבת בין תוכן, NLP וכלים מתקדמים של מוטיבציה, בדרך לעשייה שיווקית אפקטיבית. בתכנית "ניהול תוכן למקצוענים" תבנו תוך 14 שבועות בלבד תשתית תוכן מושלמת לשיווק העסק שלכם. לכל הפרטים ולהצטרפות מיידית לקורס - לוחצים עכשיו על הקישור "מזנקים להצלחה"

פוסטים קשורים

8 Comments

  1. כרגיל נהניתי לקרוא, גם מכיוון שאני מייחס חשיבות הולכת ועולה לתוכן כמרכיב בקידום עסקים בכלל ובקידום בגוגל בפרט. שמח לשתף את המאמר בדף העסק שלי לטובת כל אוהדיי … תודה

    • תודה דני. ההתמודדות של מקצוענים עם נושא השיווק בכלל והתוכן השיווקי בפרט – ממש לא פשוטה. יש פה כאב אמיתי, שמייצר חסם בין היכולת המקצועית שלהם לבין היכולת שלהם לשווק את היכולת המקצועית שלהם. אם תרמתי משהו למישהו במאמר – עשיתי את שלי.

  2. מאמר מעולה ! איך להיות איש מקצוע ולדבר בשפת העם…

    • תודה יקירתי. זאת בהחלט דילמה שאני מכירה מקרוב, מלקוחותיי, ואגוז קשה לפיצוח שצריך להתייחס אליו ולנטרל אותו.

  3. כיף לקרוא – כרגיל! 🙂

  4. כתבה מעניינת, תודה. הבעיה שאני רואה היא איך להעביר ללקוח הפוטנציאלי את מהות עבודה, שיבין שיש כאן השקעה של כמה שעות, שימוש בפיתוחים של חודשים ושלזה יש עלות. מצד אחד לא מבינים את כל החלק הטכני ולא רוצים לפרט, מצד שני, אם לא מבינים מה ישלעשות יוצאים עם הרגה לא טובה שגבו ותר מדי כסף.

    • תודה רותי. הדרך היעילה ביותר להעביר לקוראים את הקושי והאתגר והעבודה הרבה הכרוכה בטיפול ובבנייה – היא לכתוב לו, בעקביות, ולהכניס אותו לעולם שלך דרך התוכן. התפקיד שלנו הוא לבנות את הצורך, לחזק אותו ואז להציע את הפתרונות.

השאר תגובה