שיווק מבוסס תוכן וכוחו של תג המחיר

אם וכאשר איננו מקבלים את התמורה הכספית שמגיעה לנו, יש לכך רק שתי סיבות אפשריות. האחת, שאנשים לא יודעים מה אנחנו שווים; והשנייה, שאנחנו (כרגע לפחות) לא שווים מה שאנחנו מאמינים שאנחנו שווים.  

עם יד על הלב, קשה לראות את האפשרות הראשונה מתרחשת, מבלי שנתיר לה להתקיים. במילים אחרות: אם וכאשר מעריכים אותנו פחות מכפי שוויינו האמיתי, משמע: יש לנו בעיית תקשורת. את בעיית התקשורת הזאת אנחנו יכולים לפתור על ידי כך שנספר את הסיפור המדויק שלנו ונדאג להפיץ אותו בצורה נכונה. פעילות מדויקת, ממוקדת ומושכלת של שיווק מבוסס תוכן, עשויה לעשות את העבודה הזאת בצורה מעולה ואפקטיבית!

לצערנו, המצב השני הוא שנפוץ יותר. משמע: אם יש אחרים שנתפסים כמי שיכולים לתת את השירות או לספק את המוצר שלנו, כמונו, והם זולים מאיתנו, אזי ברוב המקרים הם גם אלה שיקבלו את העבודה, תחתינו. מדד הערך, במקרה זה, פירושו: כמה עולה לקבל משהו שדומה למה שיש לנו להציע, כאשר המשהו הזה, שדומה למה שיש לנו להציע, עונה על הדרישות של הצרכן. ואם הסיטואציה הזאת נשמעת לכם קצת מעליבה, שימו את עצמכם בנעלי הצרכן ושאלו את עצמכם מתי בפעם האחרונה קניתם דיו מקורית של המדפסת, ולא תחליף-תואם בחצי מחיר? זוהי, אגב, בדיוק הקרקע שעליה צומחים שלל שירותי הקופונים שמציפים את האינטרנט בעת האחרונה, כמו פטריות אחרי הגשם, ומחירי השירותים רק יורדים ויורדים… ויורדים…

כי במצב הזה, בלית ברירה (או כך לפחות נדמה לנו, כשאנחנו נותנים לפאניקה להשתלט עלינו ומאבדים את העסק שלנו לדעת תוך ויתור ללא תנאי על פריבילגיית המחשבה הצלולה) אנחנו מוצאים את עצמנו תקועים, משווים את המחיר שלנו למחיר של המתחרים שלנו, או גרוע מזה, מורידים את המחיר שלנו נמוך מהם, כדי להיות זולים יותר ולקחת את העבודה בכל מחיר. מוכר? מוכר ומאוד לא חביב: אסטרטגיית המחיר הזול היא המפלט (שלא לומר המלכודת) של אותו משווק שאינו מסוגל להמציא מוצר טוב יותר, או לספר סיפור טוב יותר.

במקום מחיר התאבדות – בידול ומיוחדות
המטרה האמיתית, הנכונה והראויה לנו, ולא משנה מה אנחנו מוכרים, היא להיתפס כאחד משלושה דברים: מי שאין להם תחליף, חיוניים ושווים כל מחיר. אם נצליח לייצר לעצמנו מיצוב שיש בו את כל השלושה – שיחקנו אותה בענק. במונחים של תשלום – זה המקום שבו נוכל להבין וליהנות מכוחו של תג המחיר.

כשהמחיר הנקוב תלוי ברצוננו, כשיש לנו את הכוח לנקוב במחיר הרצוי לנו – זה המקום שבו מאחורי דלתנו ישתרך תור ארוך של אנשים, שכולם מעוניינים במה שיש לנו למכור. זה המקום שבו אנחנו יכולים להשתמש במחיר כאיתות לסטאטוס וליכולת, ולא כדרך להתפרנס ותו לא.

על משמעות הקשר בין מציאות ומומחיות יש שתי אסכולות. יועץ העסקים האמריקני פול דימודיקה טוען, שבעסקים – תפיסת המציאות היא המציאות. על פי תפיסתו, אם אנחנו נציג את עצמנו כמומחים – אנחנו ניתפס כמומחים על ידי הלקוחות, ועל ידי כך – נהפוך למומחים הלכה למעשה. למה? כי אם אנחנו נתפסים כמומחים – משמע: אנחנו מומחים.

לטעמי, תפיסתו של פול דימודיקה, גם אם ניתן למצוא לה אחיזה במציאות, מייצגת זילות מטרידה-משהו של מושג המומחיות, ולא פחות מכך, של תפיסת הלקוח כאדם חושב, מבין ומפעיל שיקול דעת.

לטעמי, כאשר אנחנו מחפשים את הדרך לבדל את עצמנו מעל המון המתחרים הסוער, ולמצב את עצמנו כנותני שירות שאין להם תחליף, חיוניים ושווים כל אגורה, הדרך הנכונה להגיע ליעד הנכסף היא באמצעות שיווק מבוסס תוכן. מדובר במשוואה שמוכיחה את עצמה שוב ושוב ושוב לאורך שנים, מומחים ומנהיגים: כשאנחנו נדרשים לכתוב על נושא מסוים, לגבש עמדה, לגייס נתונים ולעמוד מאחוריהם – אנחנו מפתחים מיומנות, נגישות ובסופו של יום גם מומחיות אמיתית, נרכשת ועמוקה. מומחיות זו מקנה לנו מקום בזכות בפנטיאון המומחים, מעל ומעבר לאחרים, שאינם נדרשים לחפור לעומק ולחזר אחר המידע כדי לכתוב אותו ולהיות מוכנים להגן עליו בכל רגע.

בדיוק כשם שכתיבה עיתונאית היא אחת המקפצות היעילות והיותר אפקטיביות במערב ליצירת מעמד של מומחים, משפיעים ומקבלי החלטות, כך גם שיווק מבוסס תוכן הוא מקפצה מופלאה לשדרוג ידע, טיפוח מיומנות ובניית מומחיות – כמעט בצורה אוטומטית. וזוהי רק תחילתו של התהליך, כי על המשווק החכם שבוחר בדרך היעילה והמבטיחה של שיווק מבוסס תוכן וקונה לעצמו מומחיות אמיתית בתחומו – חלים כל הכללים, היתרונות והפירות המתוקים של מעמד המומחה.

מי שמטפס גבוה יכול להמריא, בדיוק כשם שהוא עלול ליפול…
מתוקים ככל שיהיו הפירות בקצה הדרך, לא כל אחד יכול, מוכן או ראוי לשלם את המחיר הנדרש בדרך לבניית ערך מקצועי כאוטוריטה. וכל כך למה? כי כדי להגיע למעלה – צריך לטפס, וזה לא קל. צריך להתמחות, להתמקצע, להשקיע, לקחת סיכונים, ליצור, להותיר חותם חיובי, להיחרט בלבבות ובזיכרון, לאמץ גישה נדיבה של נתינה ושיתוף. להגיע למעלה פירושו לפתח מומחיות יוצאת דופן, ולהיות תלוי לא אחת מעבר לדופן הסירה, בין מים ושמים – על הקצה. בעמדת המראה, מחד, אבל בה-בעת גם בסכנת נפילה, מאידך…

חרף כל האמור לעיל, אין כל ספק כי להיות במקום שבו אנחנו אוחזים בידינו את הכוח לנקוב בתג המחיר בשוק שבו אנחנו פועלים, הוא משהו נחשק ובעל ערך רב. היכולת לנצל את המקום הזה כדי לתייג את המחיר שלנו כרצוננו הוא לב-ליבה של הרווחיות העסקית. ברור לגמרי, איפוא, מדוע זהו גם המקום שבו מתקיימת תחרות עזה ואינסופית על היכולת לקבל ולשמר את כוחו של התמחור.

אחת הרעות החולות לכאורה של האינטרנט היא שהוא מספק מידע תחרותי בכמויות כמעט בלתי מוגבלות, מה שהופך את יכולת תיוג המחיר שלנו למשימה כמעט בלתי אפשרית. שיתוף ידע הוא יתרון – כשעושים אותו נכון. מצד שני, היתרון הגדול של האינטרנט הוא שמרגע שזכינו בתג הנכסף –  רשימת האנשים שירצו ואפילו יבקשו לשלם את המחיר המבוקש עבור תרומתנו הבלתי ניתנת לתחליף, החיונית והשווה כל מחיר – תהיה ארוכה שבעתיים ויותר.

שיווק מבוסס תוכן הוא הדרך הנכונה לזכות בכל הקופה:

  • גם להעצים את עצמנו ולהפוך למומחים ללא תחליף, חיוניים ושווים כל מחיר
  • גם למשוך אלינו את כל מי שמעריכים את המומחיות שלנו ומוכנים, רוצים ומבקשים לשלם תמורתה כל מחיר
  • וגם לחבר דבר לדבר, כדי לקצור את הפירות העסקיים, ובגדול!

תודה לסת' גודין על ההשראה.

About עידית נעמן
עידית נעמן היא מורת דרך להגשמת מטרות, שמלמדת בעלי עסקים להשתמש בידע המקצועי שלהם כדי למשוך יותר לקוחות והכנסות. שיטת השיווק שפיתחה משלבת בין תוכן, NLP וכלים מתקדמים של מוטיבציה, בדרך לעשייה שיווקית אפקטיבית. בתכנית "ניהול תוכן למקצוענים" תבנו תוך 14 שבועות בלבד תשתית תוכן מושלמת לשיווק העסק שלכם. לכל הפרטים ולהצטרפות מיידית לקורס - לוחצים עכשיו על הקישור "מזנקים להצלחה"

פוסטים קשורים

1 Comment

  1. יש לך תכנים מועילים שתורמים הרבה ידע לקוראים, שחבל להפסיד אותם.

השאר תגובה